零售公司职业规划范文

售公司职业规划第一篇

文简介:随着社会主义市场经济的不断进步,中国零售商业对外资的全面开放,越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈,零售商业企业要全面加强企业管理,特别是市场营销的管理。

引言

着社会主义市场经济的不断进步,零售企业如雨后春笋般遍布大街小巷,中国零售商业对外资的全面开放,越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈,这就要求零售商业企业认清形势,全面加强企业管理,特别注意加强市场营销的管理。市场营销是企业在变化的市场环境中,为满足消费需求,实现企业目标的商务活动经过,它包括市场调研,选择目标市场、商品促销、商品储运、商品销售和提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。

观经济是企业的生存环境,企业无力改变,只能适应经济环境的变化。企业要在激烈的市场竞争中,不断扩大商品销售,努力增加利润,就要加强市场营销管理,为完成企业的经营目标,对市场进行分析、评价、选定目标市场,对市场营销的各种活动进行规划、组织、实施和控制。

正确分析和预测零售市场

售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比,发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场,零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系,要运用科学的手段和技巧,预计和推测未来的市场需求,供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求,以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售,长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等影响、竞争、技术影响、经营者可决策的企业内部影响。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索,每次经济周期的形成影响不同,然而造成的客观结局却是相同的,即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住进步机会,扩大商品销售、增加利润;在经济收缩期更要注重市场营销,针对消费行为变化的新特点,灵活运用市场营销,制定出富有实效的,既能刺激消费、扩大消费,又能实现企业合理回报的市场营销策略,使企业规避市场风险、保持稳健经营。

制定可行的市场营销规划和措施

加强市场营销管理,就要制定可行的市场营销规划和措施,规划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标,大型零售企业要有长远的战略目标,它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等;近期目标是最近一年或更短的时刻内的战术目标,它包括近期实施那些营销措施,搞那些促销活动等。制定目标之后,还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案,是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远规划,这主要是确定商品市场战略;战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项规划,确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施规划,确定实施规划业务内容、担当部门、实施技巧、必要的资金、人员、设备、所需要的时刻和实施进度。

确定市场营销的组织机构

业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构,才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工,各部门的责任范围以及领导关系,是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销规划编制出来后,应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导,是否便于加快市场营销的决策速度,是否适应规划的实施和评价;如不适应,应进行相应的调整,其中主要是:确定内部的专业分工,决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工;确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人;根据业务内容、管理人员的素质、决策技巧,决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制,组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导力,实现企业资源的优化配置,对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导,使市场营销顺利进行。

市场营销规划的实施和控制

市场营销的具体规划的实施中,零售企业各部门要明确详细规划,以及各部门在市场营销规划实施中的影响,做到分工明确,任务到人。为保证市场营销规划的顺利完成,对实施职业应进行经常性的评价—反馈—修正。为此,应该确定评价成绩的技巧、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上,找出实际情况与规划标准之间的差距,以便进一步改善市场营销的管理活动。

售公司职业规划第二篇

眼间又要进入新的一年——年了，新的一年一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来职业已过四个年头，家庭、生活和职业压力驱使我要努力职业和认真进修。在此，我订立了年度公司销售职业规划书，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

strong>一、熟悉公司新的规章制度和业务开展职业。

司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务职业。

、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达八万元以上(每件四万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

代理费(每月不低于万元代理费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

、第三季度的“十一”“中秋”双节，还有带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我对高质量业务专业聪明与综合能力的相对进步，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省著名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省著名商标》，承办费用达万元以上。做驰名商标与著名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。

、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。开门见山说，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的聪明产权保护做到最全面，代理费用每月至少达一万元以上。

strong>二、制订进修规划。

修，对于业务人员来说至关重要，由于它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生活力。我会适时的根据需要调整我

进修路线来补充新的能量。专业聪明、综合能力、都是我要掌握的内容。

己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。

strong>三、增强责任感、增强服务觉悟、增强团队觉悟。

极主动地把职业做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

上，是我对年职业规划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求的客户，争取的单，完善业务开展职业。相信自己会完成新的任务，能迎接年新的挑战。

售公司职业规划第三篇

零xx年已经过去，虽然销售业绩并不理想，但那只能代表过去，新的一年一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和职业压力驱使我要努力职业和认真进修。在此，我订立了本年度职业规划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

strong>一、销量指标：

级下达的销售任务三零万元，销售目标三五万元，每个季度万元

strong>二、规划拟定：

、年初拟定《年度销售规划》;

、每月初拟定《月销售规划表》;

strong>三、客户分类：

据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。

strong>四、实施措施：

、熟悉公司新的规章制度和业务开展职业。公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务职业。

、制订进修规划。进修，对于业务人员来说至关重要，由于它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生活力。适时的根据需要调整我的进修路线来补充新的能量。专业聪明、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。

、在客户的方面与客户加强信息交流，增近情感，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。

售公司职业规划第四篇

strong>一、本职职业方面

于缺少实际职业经验，对公司内的许多流程不够了解，因此在刚接手档案时常出现查找困难等现象，后经主管领导的指示和个人在职业中的不断摸索，并按照上海总部下发的作业规程进行档案接收和下发，现对档案查找和归档方面有了很大的进步，从而也方便了各部门的查阅职业，进步了自己的职业效率。

.认为此职业中存在的难题和值得改善的地方：目前临时接受收的档案是用打孔的快捞夹所装档的，这样造成了一些档案被打孔，损坏了其完整性，而且在装档的时候也很费力，比较浪费时刻。二零xx年我将在快捞夹内装入活页袋进行临时存放档案，这样不仅能够保存档案的完好性，而且省去了打孔所浪费的时刻，档案装档、查找也很方便。由于对物业管理方面的聪明有些欠缺，因此在周例会上我常出现听不懂物业管理专业术语的情况，如起初会上说到的排水管、消防检测联动等一些相关物业内容，我只能硬性化记录，但在会后经过向其他同事的请教后，才有了更深刻的领会。我深知，作为物业公司的员工，对物业方面不够了解是完全不可以的，而在此方面我确实存在很大的难题，因此我下决心在二零xx年要在自己的职业之余，进一步深入到物业这个专业领域中，使自己的各项职业融入到物业管理中。

.认为此职业中存在的难题和值得改善的地方：在公文写作上有待进步，应加强物业管理方面的聪明和基本技能，需进步对会议纪要内容的拓展资料和提淋力。在拟写会议纪要时，我曾因不认真而出现错误，如：出席人的姓名填写不齐全，错别字的出现等。对此，我应作出自我检讨，并时刻提醒自己加强改善，认认真真做好会议纪要这项职业。此职业让我深刻的认识到责任心和耐心以及各部门间的协调和配合在职业中的重要性。

.认为此职业中存在的难题和值得改善的地方：该职业任务量大、较为复杂，在盘查经过中需要各部门的积极配合。因缺少一定的经验，我在部门间的协调职业中存在一定的难题，不能很好地有秩序的安排自己的职业，在调动部门间的’配合职业上做得不够好，以致于很多职业都是事必躬亲，最终导致职业效率较低。起初在盘查前没能做一个周密的规划，因此在盘查经过中遇到无编号、重复编号等独特现象的资产时思路不够清晰。部分资产分类过细，许多低值易耗品被划分成固定资产，因低值易耗品的使用寿命周期短，更换频繁，因此造成此职业盘查困难现象。在接下来的职业中，我要进一步进步自己的协调和沟通能力，从自身做起积极配合各部门的职业。并对出现资产丢失、资产调配无单等难题的部门进行详细记录，并上报到主管领导。

、未来的职业规划

、领导安排的其他临时职业方面，在领导安排职业后，我会做到及时完成，但在接受职业指令的经过中，由于自身的职业经验较少，对领导安排的职业领会上时常会出现一点偏差。为此，在职业上会为领导带来一些时刻上的浪费。但随着我职业时刻的积累，对这种领会偏差的情况也正逐渐减少。并在领导的信赖下，为迎接新湖房地产一八周年庆典筹划、编排了小品节目，为公司增添一分色彩。我相信我会加倍努力，尽自己最大的能力来完成领导安排的每一项职业，协助本部门将职业做的更好。

、公文的拟写二零xx年将进一步自学物业专业聪明，争取在会议纪要中多使用专业名词。按照作业规程程序进行收、发文件。努力将此项职业做到精益求精。

、固定资产的盘查和管理对固定资产进行严格的监管，监督各部门在调配资产的同时填写调配单，并按照作业规程中的规定对固定资产进行管理。配合各部门将每份固定资产都能得到有效利用。将按资产价格大致进行细化区分管理，减轻该职业带来的不必要时刻浪费。

、本部门办公用品申报及管理根据二零一二年的申报情况进行测算每月的办公用品使用量，根据测算量向库房上报合理的数量，监督领用人对办公用品的使用和保管，并做好登记，节约利用，认认真真做好每一项职业。

、车辆登架理监督用车部门填写出车单，并对车辆使用登记簿严格规范，避免涂改现象和记录不清现象，保证出车记录簿的整洁清晰和出车账目明确

、公司本部考勤职业二零xx年将根据出勤表和请假单做出一份员工休病假、事假、年假等休假记录表单，使员工的休假情况时刻能够体现出来，便于公司和员工必要时查阅。

strong>三、小编归纳一下

零xx年，崭新的一年，我会更加严格要求自己，使自己全身心融入到职业当中！争创佳绩！

售公司职业规划第五篇

着xx区汽车市场逐渐进步成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。二零xx年，销售职业仍将是我们公司的职业重点，面对先期投入，正视现有市场，我作为某某区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。

眼公司当前，兼顾未来进步。下半年，在总经理的领导下，在销售职业中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重汽车销售细节，强化优质服务，稳固和进步市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。下面内容是我的下半年职业规划：

strong>一、销量指标

二零xx年年底，xx区销售任务xx万元，销售目标xx万元。

strong>二、规划拟定

、拟定《下半年销售总体规划》。

、年终拟定《年度销售拓展资料》。

、月初拟定《月销售规划表》和《月访客户规划表》。

、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》。

strong>三、客户分类

据去年度汽车销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。

strong>四、实施措施

、技术交流

一）本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会。

二）参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会。

、客户回访

前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。

一）为与客户加强信息交流，增近情感，对VIP客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时刻。

二）适应把握形势，销售职业已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的职业，这项职业列入我二零xx年职业重点。

售公司职业规划第六篇

班到现在已有一段的职业时长，就目前来看，我个人还处于对公司以及公司产品的认识阶段，对公司以及公司产品还不够深入的了解。从近期与客户交流情况分析，我个人存在下面内容几方面的不足（肯定不只这些，我水平有限只能发现下面内容缺点，如领导发现我的缺点还望指点，我会悉心听取教诲并努力该改正）

strong>一、我的不足

、我对公司以及公司产品没有深入了解，对产品的操作流程以及报价还不是很清楚。

、我对怎样挖掘潜在客户还没有的技巧，还处于摸索阶段。

、我对客户提出的难题有时不能给予及时的回复，缘故是自己对某些难题根本就不了解。

、我对房地产行业缺乏了解，聪明面不广。

、我对xx推广方面的认识还够，缺乏相应的进修。

、我跟客户的交流技巧还有待改善。

strong>二、针对目前的现状，特制定下半年职业规划

、争取用三—五天的时刻，全面、具体、详细地了解公司及公司产品。

、多看看对手怎么做，通过对比进修，从而进步自己。

、多了解房地产行业的动态，深入进修房地产相关方面的聪明，争取每天写一致三篇这方面的xx文章。

售公司职业规划第七篇

键词：内部评级法风险划分零售资产池信用评分

资本协议中影响最为显著的一项是内部评级法（TheInternalRatings－BasedApproach，简称“IRB”）的推出。针对零售资产，新资本协议从内部评级法的设计、运作、风险量化、公司治理以及评级使用等方面提出了若干要求，这篇文章小编将集中围绕风险划分、风险量化和评级使用三方面的要求，讨论实施零售资产内部评级的理念、技巧等核心技术难题。

、内部评级法对零售风险暴露的基本要求

行采用内部评级法的前提是，满足新资本协议的最低要求，并得到监管当局的批准，才可以根据自己对风险参数的估计决定特定风险暴露资本要求。对零售风险暴露内部评级体系的要求主要体现在三个方面：

是建立合理的风险划分体系。银行开头来说须将全部零售资产划分到特定的“零售资产池（poolofretailexposures）”。风险划分的标准应具有合理性、一致性。风险划分的经过应能够有意义地区分风险，能够使“零售资产池”汇集足够多的同质（homogenous）贷款。风险划分的结局―“零售资产池”要具有稳定性，并避免集中性风险。

是建立精确的风险量化体系。不同于公司风险暴露，零售的违约定义界定在账户层面，银行要有能力准确、一致地计量每个“零售资产池”的违约概率（PD）、违约损失率（LGD）和违约风险暴露（EAD）。

是建立合理的评级应用体系。风险划分和风险量化以及对违约和损失的估计要在信贷审批、风险管理、资本管理和公司治理等领域发挥关键性的影响。特别是，对于每笔零售贷款，银行都必须将其划分到一个特定“零售资产池”中，这一风险划分经过须作为贷款审批的一个环节。

、零售风险划分研究

险划分，实质上是采用有风险区分意义的风险变量，按照一定的规则和技巧，形成同质的“零售资产池”的经过。风险划分是零售内部评级实施的基础，风险划分的质量决定了风险量化的精确性和一致性。美国风险管理协会（RMA）的研究资料表明，实施零售内部评级法的国际银行，其零售信用风险量化模型均基于风险划分（Segmentation）这一概念，换句话说，这些模型成立的前提是，风险划分的结局―“零售资产池”中所有账户具有风险同质性，包括具有相似的违约概率及其他风险特征。风险划分的核心步骤包括风险变量的选择、风险划分的规则和技巧。

一）划分变量选择

.划分变量的选择范围

照新资本协议的要求，零售内部评级应包括所有借款人和债项的风险特征，在风险划分经过中至少要分析下面内容风险变量。

一）借款人风险特征，如借款人类别、人口统计特征（如年龄/职业、客户信用评分、地区等）；

二）交易风险特征，如产品、抵押品（如贷款抵质押价格比“LTV”）、成熟性（Seasoning）、担保/优先性、账龄等；

三）贷款的不良行为，如逾期、非逾期等。

带提一嘴，根据资本计量的需求，还应考虑巴塞尔零售资产的分类、违约状况、地区等风险变量，对于跨国银行，还应考虑民族的影响。

．划分变量的入选规则和技术

有能有效进行风险区分的风险变量才可以成为风险划分的候选变量，这里，区分风险的能力包括区分违约概率、违约损失率或预期损失的能力，技术上可以采用信息值（VOI）的技巧进行鉴别。

二）风险划分规则

质性规则。选用的风险变量能够有效、可靠地辨别不同“零售资产池”之间的风险，并在一定时期内保持一致。否则，既增加了模型维护和信用风险计量难度，又不利于评级结局的实际应用。

定性规则。良好的稳定性能够有效保证风险计量的准确性。风险划分结局能够保证对风险参数估计结局与长期实际吻合，具体可以通过返回检验或跨时刻验证进行分析。

散性规则。风险划分经过能够使“零售资产池”汇集足够多的同质贷款，能够准确、有意义地区分风险和进行风险量化，但单个资产池的数目和敞口不应过度集中。一些国际银行要求个人信贷类“零售资产池”的最低账户数目不低于一零零零；新资本协议征求意见稿曾将三零％作为鉴别贷款池过于集中的阀值；美国监管指引中明确指出，集中性并不直接说明风险划分的缺陷，但如果风险划分结局出现了集中性，银行需要详细说明风险划分的标准，并证明“贷款池”中贷款风险的同质性，而且能够精确地估计该“贷款池”的风险参数。从银行内部管理看，风险划分的结局也不宜过多，否则既不便于风险管理，也不便于模型验证和维护。

三）风险划分技巧

RMA的研究分析表明，各国银行实施风险划分的技巧是多样的，具体取决于银行自身对数据积累的深度和长度，取决于风险量化的水平，取决于具体的产品风险类型。从模式上看，可分为三种。

式一：对于特定产品，主要依据借款人的风险特征进行风险划分，假定借款人的风险特征是损失参数的重要影响。比如，对于信用卡产品，银行可以根据申请、行为评分的分段（Bands），以及逾期行为等借款人风险特征进行风险划分。

式二：对于特定产品，主要依据债项的风险特征进行风险划分，假定债项的风险特征是损失参数的重要影响。比如，对于个人住房抵押产品，银行可以根据贷款抵质押价格比的分段（Bands）、账龄等债项风险特征进行风险划分。

式三：对于特定产品，主要依据预期的违约概率（PD）或违约损失率（LGD）或者预期损失程度（ELRate）的分级进行风险划分。采用该风险划分技巧的前提是，银行已经建有风险计量模型并能够计量出预期的违约概率或预期损失程度或违约损失率。

四）风险划分案例

例一零售风险划分层次

例中，这些层次依次是：集团、业务单元、业务实体、新资本协议对零售资产的分类、客户类型、产品类型、具体每一个产品七个层面。其中，由于该银行在集团层面实施新资本协议，故第一层次为集团层面；由于该银行实行业务线划分，故业务单元（比如私人银行部）为第二层次；由于该银行一个业务线会在多个地区经营，故第三个层次为业务实体；第四层为“BaselII资产的分类”，是按照新资本协议零售资产分类要求划分的，满足资本计量的要求；第五层为“客户类型”，是对客户的划分，如高质量客户、中端客户等；第六层为“产品分类”，是针对不同客户的不同产品；第七层为“具体每一个产品”，在该层，具体根据客户、产品等风险特征进一步实施风险划分，形成最终的“零售资产池”（pool）。

例中“从上而下”的风险划分技巧提示我们在风险划分的经过，既要考虑银行集团的公司治理架构，也要兼顾新资本协议的零售资产分类要求，以及不同客户、不同产品的风险特征。

险划分规则方面，该银行要求：（一）每个“资产池”风险暴露的数量不得低于每类产品总数的五%，不得超过该产品总数的三五%；（二）对于个人信贷产品，每个“资产池”风险暴露的数量不少于一零零零笔；对于中小企业信贷产品，每个“资产池”风险暴露的数量不少于五零零笔。（三）风险划分一经批准，则不允许。这些划分规则反映了对零售风险计量和管理的基本要求，值得借鉴。

例二零售风险划分特征变量

案例分析了在“具体每一个产品”层次下，根据风险特征变量的区分能力进行的风险划分。其中一般采用信息值技术，选择风险特征变量，一般采用递归划分技巧（比如CHAID技术）实施风险划分。其中，信用评分，比如申请评分、行为评分或催收评分可以作为风险划分的一个特征变量。

、零售风险量化研究

部评级法是建立在对预期损失和非预期损失计量的基础上，基本学说就是“损失可能性分布模型（LossProbabilityDistributionModels）”。零售风险量化的模型和技巧也服从该基本学说，正如新资本协议四六五段指出的，“基于预期长期损失率的估计推导出长期违约概率和以违约加权的平均损失率的技巧是风险量化的技巧其中一个”。

一）损失可能性分布模型

国际操作看，“损失可能性分布模型”有三种：

sigma技巧

一技巧的前提假设是，对于某个特定的风险划分，其损失分布在一定时刻内保持不变。

此，根据银行积累的特定“零售资产池”的损失数据形成损失分布，并分析计算出该“资产池”在一定历史时刻内损失率（lossrate）的均值和标准差，并假设诚实的损失分布可以用这两个参数进行表示。在预测时，根据损失分布的特点，一般采用Beta分布模拟“资产池”的损失分布，Beta分布的两个参数（即alpha和beta）采用诚实损失率的均值和标准差的函数。

然，这种技巧下模型的稳定性存有难题，申请审批、账户管理等制度以及特定资产池的同质性都可能随着时刻的变化而变化。实际上，以历史数据预测未来的模型都存在这样的难题，这也是为什么在风险划分中强调“同质性”，要求每个“资产池”的数量要足够多，并保证在一定时刻内稳定的缘故。

VC技巧（ObligorAsset-Value-Correlationapproaches）是默顿（Merton）模型的一种，该学说可以适用于单个资产，也适用于“风险划分”。这里假设一个借款人在其资产价格降至负债价格时发生违约，或者说是在其净资产变为负时违约，这里的资产价格，不仅考虑借款人的房产、金融资产，还包括其未来的工资收入。因此，在该模型下，着重考虑客户违约与客户资产价格之间的相关性，需要计量的参数是PD、LGD、AVC和EAD作为“损失可能性分布模型”的输入变量。

巧。

LDC”技巧（Loan-default-correlationmethods）与AVC技巧一样，也是默顿（Merton）模型的一种，但主要考虑贷款和违约之间的相关性，需要计量的参数是PD、LGD、LDC和EAD作为“损失可能性分布模型”的输入变量。

二）零售风险量化技巧

于“损失可能性分布模型”，零售风险量化的可能技巧有：

计量

巧一根据历史数据，基于“零售资产池”计算一年期违约概率，即“零售资产池”一年表现期中违约的账户数量除以观察期所有的账户数，但这一经验的违约概率是经常变化的。

巧二通过EL和LGD推导PD。开头来说要求银行计量特定资产池的预期损失率，并估计相同观察期的违约损失率，两者相除得到特定资产池的PD估计。其中LGD的估量技巧包括“基于产品层面计量LGD”和“LGD预测模型”，具体见后文。

巧三PD预测模型。在特定“资产池”内，这种模型把PD看作是众多账户级风险变量的函数，这些账户级风险变量包括预期情形、还款记录、余额或授信额度等，其结局是每个账户根据其风险特征变量，可直接计算得到其违约概率。目前，越来越多的银行期望转用该技巧，由于该技巧更容易进行在账户层面进行资本分配和管理，比如计量单笔账户的风险调整资本回报率（RAROC）。

巧四根据信用迁移推导。这种技巧下，银行观察并估计某个特定的“资产池”中贷款从正常转化为逾期三零天的概率、逾期三零天转化为逾期六零天的概率以及逾期六零天转化为逾期九零天的概率，根据条件概率，推导出一二个月内的违约概率。特别是，对于某些零售资产，采用的不是一年的时刻跨度，而是采用该技巧估计资产全生活周期的违约概率。

计量

巧一基于产品层面计量LGD。大多数银行认为LGD在产品层或子产品层是固定的，因此银行简单计算特定资产池中损失账户的历史平均损失率，即历史平均LGD。

巧二LGD预测模型。技巧同PD预测模型，在特定“资产池”内，把LGD看作是众多账户级风险变量的函数。

巧三通过EL和PD推导LGD。技巧同通过EL和LGD推导PD。这里要基于“资产池”进行计算，而这个资产池的层次远低于产品层。

计量

内部评级和资本计量的角度出发，EAD都是基于“资产池”进行计量的，计量时刻点为进行内部评级的更新时点。

中，对于违约资产，即为诚实的EAD。对于非违约资产，一般情况下（不考虑资产证券化），对于非循环贷款，EAD等于评级时点的贷款余额（outstandingbalance）；对于循环贷款，需考虑表外敞口，即比较违约时的敞口和一年前贷款余额的比较，并通过信用转换系数（CCF）将表外敞口转到表内，EAD等于评级时点的贷款余额与信用转换系数的乘积。

、评级应用相关研究

照新资本协议的基本要求，风险划分和风险量化以及对违约和损失的估计要在信贷审批、风险管理、资本管理、公司治理等领域发挥关键性的影响。

作中，评级应用是国外银行业面临的一个普遍而重大的挑战。从学说上看，内部评级法通过“零售资产池”实现了对客户和债项的综合评价，较信用评分模型仅分析客户的好坏更为科学和全面。而且从操作动向上，内部评级法更符合风险－收益管理的理念，更适合基于“零售资产池”的组合风险管理，比如基于池的贷款审批、账户管理、风险定价（RAROC）、经济资本管理等。

实是，目前零售信用风险管理主要使用信用评分模型，内部评级法使用得很少。据普华永道分析，目前全球上约九七％的零售申请都是通过信用评分模型完成的，约七零％的零售账户管理也是通过信用评分模型实施的。因此，多数银行延续信用评分模型用于申请审批，只是在实施新资本协议时，往往将信用评分的好坏定义校准为违约定义计量违约概率，内部评级及其应用不够深入。RMA最新研究表明，一些先进的银行已经开始尝试综合使用信用评分和内部评级，比如综合评分和RAROC的结局进行信贷审批等。需注意的是，采用信用评分模型进行风险管理的银行，在申请实施新资本协议时，需要获得监管当局认可。比如，英国监管当局（FSA）要求银行能够说明内部评级和信用评分之间满足下列要求，才认为使用信用评分模型能够满足新资本协议评级使用的基本要求：一）重要的风险变量同时用于内部评级法和信用评分；二）信用风险排序是一致的；三）内部评级法和信用评分能够相互校准（Calibration），能够将信用评分结局映射到违约概率上去。

、启示与建议

资本协议在我国的实施，不能简单领会为监管资本制度的国际接轨，或将其视之为一套基于数据和模型的风险度量技巧，而应认识到它所代表的支持创新、鼓励风险管理进步、监管进步和披露完善的政策理念，更应看到其对商业银行管理科学化和精细化的指导意义，尤其在业务进步处于高速进步阶段、而风险管理尚处在进步初期的零售银行业。目前，我国许多银行基于市场需求和自身进步战略考虑，都在致力于零售银行业务开拓，急需加强风险管理水平和内控流程的建设。新资本协议有关零售风险暴露分池和风险参数量化的技术，是对国际先进银行几十年风险管理进步和操作的划重点，其计量技巧及合规性要求反映了有效风险管理体系的主要框架。其范畴，就风险暴露而言，覆盖银行全球范围内零售业务某时点的实质风险；就业务流程而言，贯穿银行零售各条线的运营、管控、内审等各环节；就计量技巧而言，基于历史数据的计量模型能实时、精细量化风险。我国大型商业银行通过推行新资本协议，一方面将进步银行对风险的承受能力，另一方面将推动先进的风险管理理念与技巧凝结成企业文化，渗透到员工的日常决策和行为中。即使不实施新资本协议的银行，积极借鉴新资本协议有关零售风险暴露内部评级体系的要求，也会在短期内有效进步管控水平。中国银行业在实施零售内部评级法的规划和经过中，应注意做好七方面的准备。

是强化数据基础。内部评级法对数据质量、完整性和历史观察期有明确要求。国际经验表明，大多数银行在内部评级体系建设中，数据清洗和数据整合职业投入的精力最大。为保证新资本协议的如期实施，商业银行要加快零售风险暴露的数据清洗和补录职业，建立符合新资本协议要求的完整、严格、一致的数据标准和相应的数据处理平台，制定数据质量管理规章，确保数据的及时性、准确性和全面性。

是加快零售风险划分体系和风险计量模型的开发。商业银行应根据新资本协议的规定，充分考虑自身特点建立风险划分体系，其中要充分考虑公司治理结构，了解银行的产品结构和客户结构，还要根据历史数据挖掘风险特征变量，并制定一致详尽的划分规则和标准，确保风险划分的风险区分性和稳定性。“零售资产池”的数量取决于数据的充足程度，但不宜过多而导致难以管理和维护。对已开发的风险计量模型应进行返回检验，并推广应用，进步模型预测能力和稳健性。

是推进风险管理组织体系和流程重组。商业银行必须完善业务流程和组织体系，保证其符合零售风险暴露内部评级法的要求，确保内部评级结局的独立性、公正性和一致性。与此同时，根据内部评级体系要求推动风险管理政策和制度变革，区分个人住房抵押贷款、信用卡、其他循环额度授信产品分别制定内部评级制度，细化各类风险缓释工具的管理制度，实行基于内部评级基础上的授信审批制度，增加内部评级结局的压力测试制度，确保内部评级模型的数据信息维护制度的实施等。

是加强IT体系建设。管理信息体系是实施新资本协议最重要的基础设施，内部评级体系、风险计量模型的效力很大程度上取决于信息体系运行的稳定性和效率。基于体系设计目的差异，银行的核心体系中业务处理往往按照授信产品来划分，而新协议内部评级法有关风险暴露的分类模式基本是按照交易对手划分的。这需要银行从各业务体系中抽取交易对手的基本信息、财务信息、授信产品信息和资产保全信息等，并按照新资本协议要求进行清洗和存储。业务处理体系、流程体系、内部评级体系之间的逻辑关系将面临重新规划和整合。围绕新资本协议实施，银行应尽快构建和完善信息体系规划实施方案，包括工程整体的业务架构、数据架构、应用架构以及主要功能分布、进度安排、投资估算、组织结构和实施策略与风险等内容。

是进步文档化水平。新资本协议对内部风险管理体系文档化提出了很高要求，商业银行必须建立相应的文档，记录风险分类体系、风险计量模型的设计、操作细节以及过渡期临时处理方案、分步达标方案等。书面文件是监管当局检查商业银行满足最低要求情况的依据，良好的文档管理有助于银行不断完善内部评级体系，便利信用风险管理优化和升级。

是注重人才储备和培养。实施新资本协议技术难度高，建立高素质的人才队伍，对于保证内部风险管理体系的开发建设、使用维护具有重要意义。商业银行一方面要多渠道招募专业人员，优化人才结构，建立专业风险分析队伍；另一方面要加大培训力度，制定各层次业务人员培训规划并付诸实施，增强业务人员对新资本协议的领会，进步内部风险管理体系的适用性。

是以应用推动实施，实现业务经营和风险管理水平的协调进步。零售业务信用评分模型体系可以开头来说在贷款审批、账户管理等领域中发挥影响，逐步进步决策的准确性和效率性。随着数据的积累，逐步推进内部评级法的全面实施和使用。开始可以综合信用评分和内部评级一起参照对比使用，内部评级体系逐步完善后可以全面量化单一账户和“零售资产池”的风险，并将这些风险量化结局用于信贷审批、风险管理、资本管理和公司治理等各个领域。